Antes de entender o que é SPIN Selling e por que essa tática tem o potencial de aumentar seus ganhos…
Já imaginou ter uma conversa com um cliente que, no final, acaba se convencendo sozinho de que precisa do seu produto ou serviço?
Bem, isso com certeza não é mágica, mas sim a essência do que o SPIN Selling propõe!
Ao longo deste conteúdo, você vai entender sobre essa ferramenta e o quão poderosa ela é para qualquer profissional de vendas que deseja resultados consistentes e duradouros.
Continue deslizando a tela para ficar por dentro do tema.
O que é a técnica de SPIN Selling?
É uma técnica de vendas que os vendedores usam para aumentar as chances de conversão ao final de uma conversa.
Com essa estratégia, o vendedor consegue fazer o cliente entender a sua própria situação, identificar os problemas que possui e, a partir disso, perceber o valor da solução que está sendo apresentada.
E por que isso aumenta as chances de a conversa acabar no fechamento de uma venda?
Porque essa tática, que se fundamenta em perguntas, cria uma conexão mais profunda com o cliente. Essa nuance ficará mais clara no exemplo que falaremos em breve, mas enquanto não chegamos lá, aqui outro ponto que ajudará no entendimento do conceito:
“O que significa a sigla SPIN”
SPIN é um acrônimo que representa quatro tipos de perguntas que guiam essa conversa de vendas sobre qual estamos falando: Situação, Problema, Implicação e Necessidade.
E qual é a ideia por trás disso?
Como abordamos de forma mais geral há pouco, ao fazer essas perguntas na ordem e do jeito certo, o vendedor consegue ajudar o cliente a identificar suas próprias necessidades e a perceber como o seu produto ou serviço é a solução ideal.
Como surgiu o SPIN Selling?
O SPIN Selling foi desenvolvido pelo psicólogo britânico Neil Rackham. Isso aconteceu nos anos 80, quando ele conduziu uma pesquisa de 12 anos, analisando mais de 35 mil vendas em 20 países diferentes.
O objetivo era um só: entender por que algumas abordagens de vendas funcionavam bem em vendas simples, mas não em vendas complexas.
E adivinha o que Rackham descobriu?
Os vendedores de maior sucesso eram aqueles que faziam mais perguntas aos clientes. Você leu isso direito? E com calma? Os vendedores… de maior sucesso… eram aqueles … que faziam… mais perguntas… aos clientes.
Encurtando a história, no final de tudo, com base nos achados da pesquisa, Rackham criou a metodologia SPIN Selling, publicada em seu livro homônimo em 1988: Alcançando excelência em vendas – SPIN Selling.
Como funciona o SPIN Selling?
Acabamos de falar que o SPIN Selling é uma técnica que você pode usar para fazer mais vendas. Certo?
Mas como você aplica essa tática no dia a dia enquanto conversa com um potencial cliente, seja de forma online ou presencial? Vamos ver um exemplo, aí fica mais fácil.
Imagine que você vende um software de gestão de projetos (pode ser outro produto/serviço, a essência da tática permanece a mesma).
Ao aplicar o SPIN Selling, você pode desenvolver uma conversa mais ou menos assim (abordamos isso em pontos para facilitar seu entendimento):
- Você: “Como vocês gerenciam atualmente os seus projetos? Usam uma ferramenta específica?” (O foco aqui está em, de cara, destacar a situação atual do cliente.)
- Cliente: “A gente usa planilhas, mas devo confessar que está ficando difícil acompanhar tudo”.
- Você: “Quais são os principais desafios que vocês enfrentam com as planilhas?” (Agora, você foca em ressaltar o problema com esse questionamento.)
- Cliente: “Pra ser sincero, é complicado visualizar o progresso dos projetos e identificar gargalos”.
- Você: “E como esses desafios impactam a entrega dos projetos e a satisfação dos clientes?” (Seu objetivo com essa pergunta é salientar a implicação desses desafios na vida do potencial cliente.)
- Cliente: “Atrasos na entrega e insatisfação dos clientes são problemas frequentes”.
- Você: “O que acha de ter uma ferramenta que permita visualizar o progresso dos projetos em tempo real, identificar riscos e otimizar a alocação de recursos?” (Por fim, você leva o potencial cliente a enxergar a necessidade de ter essa solução.)
Agora conseguiu entender melhor a essência da dinâmica que o SPIN Selling propõe?
Isso foi só um exemplo resumido e mais geral. Sabemos que a dinâmica de uma conversa de vendas envolve outras nuances, mas essa situação já auxilia na compreensão da tática.
Quais as vantagens do SPIN Selling?
Desde que o vendedor adote o SPIN Selling do jeito certo, essa tática traz várias vantagens que a tornam uma ferramenta poderosa para vendedores.
A primeira diz respeito ao fato de ela ajudar os vendedores a compreenderem melhor as necessidades de cada um dos seus potenciais clientes. E é graças a isso que eles podem, estrategicamente, fazer uma abordagem de vendas mais personalizada e eficaz.
Nesse mesmo sentido, o SPIN Selling também cria valor ao destacar como um produto ou serviço pode resolver problemas específicos do cliente — em vez de o vendedor apenas perder tempo e focar, em vão, nas características do produto.
Outro benefício é a construção de relacionamentos mais fortes e de confiança com os clientes. Se você parar para pensar, um dos pilares dessa técnica é justamente conduzir conversas significativas com eles.
Isso, como você deve imaginar (e provavelmente vai experimentar por conta própria em breve), faz o vendedor mostrar que realmente se importam com as necessidades dos clientes. Não se trata só de “vender por vender”.
Quais as desvantagens do SPIN Selling?
Acabamos de falar sobre as vantagens do SPIN Selling e não existe dúvida sobre o fato de essa técnica ser altamente benéfica. Porém, ela também tem algumas desvantagens (que você deve entender mais como “desafios”) e que isso deve ser considerado.
E aqui está o primeiro ponto baixo: essa técnica pode ser demorada, afinal, envolve fazer perguntas detalhadas para entender a situação, problemas, implicações e necessidades de solução do cliente. Por isso, inevitavelmente acaba alongando o processo de venda.
O SPIN Selling também requer um alto nível de habilidade e experiência por parte do vendedor, e essa é a segunda “desvantagem” da estratégia.
Afinal, nem todos os vendedores conseguem dominar a arte de fazer perguntas estratégicas e conduzir conversas profundas de forma eficaz.
E mais: essa tática de vendas segue uma estrutura, então quando o vendedor não a aplica com naturalidade, ela pode acabar soando forçada e artificial (e quando ele menos esperar, o potencial cliente já perdeu o interesse na conversa ou desapareceu no outro lado da tela).
Outras desvantagens/desafios que precisam ser citados aqui são:
- Curva de aprendizado, pois dominar o SPIN Selling exige tempo e prática, especialmente para vendedores iniciantes;
- Como o processo de vendas pode se tornar mais longo, trata-se de uma técnica que nem sempre é viável em vendas de baixo valor ou com prazos curtos;
- Não se aplica a todos os tipos de venda: é uma estratégia mais adequada para vendas complexas e de alto valor — e não vendas mais simples e diretas.
Quais são os 4 tipos de perguntas utilizadas pelo SPIN Selling?
Anteriormente, vimos um exemplo envolvendo perguntas e respostas em uma conversa hipotética entre você e um cliente. Aqueles questionamentos “bebem” de 4 tipos de perguntas indispensáveis na adopção do SPIN Selling, que podemos chamar de:
- perguntas de Situação;
- perguntas de Problema;
- perguntas de Implicação;
- perguntas de Necessidade.
Você vai entender isso melhor conferindo a tabela abaixo. Também pode relacioná-la com o exemplo que falamos no tópico “Como funciona o SPIN Selling?”. Aqui, ampliamos o entendimento desses tipos de pergunta e citamos exemplos para você pegar a ideia. Veja:
| Pergunta | Finalidade | Exemplos |
| Situação | Envolve perguntas que ajudam a entender o contexto atual do cliente. É o pontapé inicial. | “Como vocês gerenciam atualmente seus contatos e leads de vendas?” / “Qual o tipo de cobertura de saúde que sua empresa oferece aos funcionários?” / “Quais serviços de streaming você já assina?” |
| Problema | Aqui estão as perguntas que o vendedor usa para identificar desafios ou problemas que o cliente está enfrentando. | “Quais dificuldades vocês encontram ao acompanhar o ciclo de vendas?” / “Os funcionários têm enfrentado algum problema com a cobertura atual de saúde?” / “Você tem problemas para encontrar conteúdos específicos nos serviços que já assina?” |
| Implicação | Nessa etapa da conversa estão as perguntas que exploram as consequências desses problemas na vida do cliente. | “Como a falta de acompanhamento adequado dos leads está afetando suas vendas?” / “Qual o impacto dos problemas de cobertura na satisfação e produtividade dos funcionários?” / “Como a dificuldade em encontrar conteúdos afeta sua experiência de entretenimento?” |
| Necessidade | Para o final ficam as perguntas que guiam o cliente em direção a solução que o produto/serviço traz. | “De que forma um CRM que centralize todas as informações dos clientes pode melhorar suas vendas?” / “Como uma cobertura de saúde mais abrangente poderia beneficiar seus funcionários e a empresa?” / “Como um serviço de streaming com um catálogo mais amplo e melhores recomendações pode melhorar sua experiência?” |
Como aplicar SPIN Selling?
Antes de qualquer coisa, entenda o seguinte: o SPIN Selling serve para você conduzir a conversa e, ao final dela, conseguir fazer o cliente entender que ele realmente precisa fazer a compra porque é isso o que vai ajudá-lo em sua necessidade.
Além disso, outro conselho: lembre-se de manter a conversa natural/fluida e escutar o cliente com atenção. Falhar nisso vai comprometer o envolvimento do cliente em potencial.
Esse é o ponto. Essa é a essência dessa estratégia de vendas. E é isso o que você precisa ter em mente — o tempo todo — para conseguir sucesso em suas vendas. Entendido?
Agora, somando tudo o que falamos até aqui…
Como aplicar o SPIN Selling?
Comece com uma boa preparação, então pesquise e entenda o máximo possível sobre o cliente antes da conversa. Isso vai ajudar você a formular e pensar em perguntas mais relevantes.
Durante a conversa, inicie com perguntas de Situação para entender o contexto atual do cliente. Ajudará no esclarecimento de fatos e dados importantes sobre sua situação.
Fez isso?
Hora das perguntas de Problema para identificar os desafios que o cliente está enfrentando. Se tiver sucesso nessa etapa, vai enxergar as dores e problemas do cliente claramente.
Avance para perguntas de Implicação para explorar as consequências desses problemas. A ideia aqui é ajudar o cliente a perceber, por si mesmo, a gravidade dos problemas que ele tem.
(Você está acompanhando o fluxo da estratégia e entendendo por que ela é tão eficiente? Maravilha!)
Por fim, chegou a hora de você chutar a bola direto no gol: use as perguntas de Necessidade. É assim que você vai conseguir direcionar a conversa para como seu produto/serviço pode ajudar.
SPIN Selling: um jeito estratégico de fechar vendas grandes
Você quer vender mais.
É por isso que veio parar neste artigo.
E a técnica de SPIN Selling vai ser altamente eficiente em seu negócio se conseguir aplicá-la corretamente.
Mas, ei… não se cobre em fazer tudo perfeitamente logo de cara. Ainda há aqueles erros que você eventualmente pode cometer, por exemplo, então leia novamente este texto, veja mais conteúdos relacionados e pratique — pratique sempre e sem receios!
Após um tempo, verá que suas conversas com os potenciais clientes serão tão fluidas e engajantes que não haverá outro final possível a não ser ouvi-los dizer “Sim, quero fechar negócio” enquanto sua taxa de lucros salta.