O quão disposto você está para aumentar sua taxa de conversão?
Outra pergunta: quais tipos de conversão quer aumentar nesse momento? Mais vendas? Mais leads? Mais inscritos na newsletter? Mais cliques em anúncios no Facebook? O quê?
Há um caminho para isso, imerso do começo ao fim nas melhores medidas para conquistar as pessoas e convertê-las conforme a estratégia que você está aplicando ou pretende.
Montamos um conteúdo completo sobre o assunto, então continue lendo para saber de tudo!
O que é conversão?
Conversão é o termo que se usa para descrever a ação que uma pessoa/empresa deseja que um visitante realize em um site ou durante uma campanha de marketing.
Essa ação, como você já deve imaginar, vai variar de acordo com o objetivo específico da estratégia adotada. Quer ver?
Aqui alguns exemplos comuns de conversão:
- Compra: um visitante fecha uma compra em um site de e-commerce;
- Formulário: um usuário preenche e envia um formulário de contato, solicitação de orçamento ou inscrição em um serviço;
- Inscrição em newsletter: um visitante se inscreve para receber atualizações, promoções e conteúdos por e-mail;
- Download de conteúdo: um usuário baixa um e-book, whitepaper ou outro recurso disponível no site;
- Inscrição em webinar: um visitante se inscreve para participar de um webinar ou evento online.
Conseguiu entender?
Para cada objetivo, a conversão assume suas particularidades. O que acontece é: uma pessoa está no ponto A, mas aí passa pela estratégia, é convertida e chega ao ponto B.
O que é taxa de conversão?
De forma direta, a taxa de conversão é uma métrica usada no mundo digital para medir a eficiência de uma estratégia em transformar visitantes em clientes ou leads. Há outras nuances sutis que você entenderá ao longo do texto, mas basicamente é isso.
Se você destrinchar mais esse conceito, o termo “taxa” é usado só para dizer que essa mensuração das pessoas convertidas é representada em porcentagem. Só isso.
Seguindo esse entendimento, essa taxa de conversão também pode ser resumida da seguinte forma: é uma porcentagem de pessoas que realizaram uma ação específica após serem expostas a um conteúdo, anúncio ou chamada para ação.
Para que serve o indicador de conversão?
O indicador de conversão, ou taxa de conversão, é uma ferramenta que você deve usar para avaliar o sucesso das suas estratégias de marketing e vendas.
Você pode pensar nesse indicador quase literalmente como um termômetro das estratégias: qual o desempenho dessa ação online? E daquela ação X? E da campanha Y? E por aí vai.
Afinal de contas, ele serve justamente para mostrar quão bem ou não suas ações estão funcionando em transformar visitantes em clientes ou leads. Aí, caso essa conversão esteja abaixo do planejado, você consegue tomar algumas medidas para contornar isso.
Essa, claro, é só uma das finalidades de usar a taxa de conversão. Há outras. Veja:
- Identificar quais pontos da estratégia têm de ser melhorados;
- Informar quais canais geram mais conversões — o que, em termos mais simples, é um jeito estratégico de você entender como fazer o melhor direcionamento de recursos ao invés de queimar dinheiro mês após mês;
- Tomar decisões baseadas em dados concretos: isso evita ações fundamentadas em suposições que, certamente, levarão a um efeito dominó de erros e prejuízos.
O que é acompanhamento de conversão?
Como o próprio conceito sugere, o acompanhamento de conversão é uma prática — daquele tipo de que você deve aplicar regularmente — que permite mensurar e analisar as ações dos usuários em um site, redes sociais, campanhas ou processo de vendas.
Com ela, portanto, você consegue monitorar quando e como os visitantes realizam ações desejadas. E quando se trata disso, podem ser várias ações sobre as quais já falamos: comprar algo, preencher um formulário, clicar em um link…
Mas como funciona esse acompanhamento da taxa de conversão na prática?
Nesse ponto, você vai perceber que existem algumas maneiras. Isso acontece dessa forma, em especial, por conta dos tipos de conversão que existem.
Por exemplo, se sua empresa quer saber como está a conversão em vendas por meio do envio de e-mails, ela consegue descobrir isso por meio da própria ferramenta de marketing por e-mail que utiliza.
Outros cenários são:
- Sites de e-commerce: usando plataformas como Google Analytics, você pode acompanhar as conversões de vendas diretamente no seu site (os produtos que mais vendem, de onde vêm os clientes, quais campanhas geram mais vendas, etc.);
- Landing pages: em landing pages, o acompanhamento da taxa de conversão pode ser feito através de ferramentas específicas que medem a conversão de visitas em leads — o HubSpot é um exemplo delas;
- Anúncios online: quando se trata de anúncios, como aqueles feitos pelo Google Ads ou Facebook Ads, tais plataformas fornecem relatórios detalhados sobre quantos cliques em anúncios resultaram em ações desejadas;
- Ferramentas de CRM: se sua empresa usa um CRM, dá de ela integrar com outras ferramentas para rastrear as conversões desde o primeiro contato até a venda.
A essência que você precisa entender quando envolve o acompanhamento da taxa de conversão é que há formas e formas de fazê-lo, cada uma alinhada com o objetivo específico da conversão.
Como fazer cálculo de taxa de conversão?
Antes de você ver qual fórmula é usada para calcular a taxa de conversão, precisa ficar a par de alguns passos que antecedem esse cálculo.
O que estamos falando é que, primeiro, você tem de identificar qual ação quer medir. Pode ser uma compra, inscrição, download, etc. Pode ser qualquer uma das que falamos até aqui. Esse é o ponto de partida.
Após isso, colete os dados: anote o número total de visitantes ou interações e o número de conversões feitas dentro de um período específico.
Agora, com essas duas etapas feitas, você consegue ir para a fórmula:
Taxa de Conversão = (Número de Conversões / Número de Visitantes) x 100
Como há vários cenários em que cabe usar essa fórmula, vamos exemplificar só com um para você entender a ideia.
Imagine que você tem um site de e-commerce e recebeu 10.000 visitantes no mês passado. Desse total, 500 pessoas fecharam uma compra. Qual sua taxa de conversão?
É só jogar todos esses dados dentro da fórmula para descobrir isso. Aqui:
Taxa de Conversão = (Número de Conversões / Número de Visitantes) x 100
Taxa de Conversão = (500 / 10.000) x 100 = 5%
Taxa de Conversão = 5%
Ou seja…
5% das pessoas que visitaram o site realizaram uma compra. Essa é a taxa de conversão em vendas.
Como aumentar a taxa de conversão?
Essa é, com certeza, uma das partes que você mais deseja saber:
“Como fazer minha taxa de conversão crescer, crescer e crescer?”
Bem, primeiro vamos tirar esse elefante da sala: você consegue sim ter uma excelente taxa de conversão, porém, para isso, precisa adotar as medidas certas. É questão de estratégia.
Por isso, separamos as melhores para você ajustar e aplicar ao invés de tentar, em vão, equilibrar os pratos na esperança de que sua taxa de conversão aumente milagrosamente.
Vamos lá:
Melhore a experiência do usuário
Ainda que haja pessoas e empresas que negligenciam esse aspecto (loucura, não é?), a experiência do usuário é crucial para manter os visitantes em seu site.
Vamos pensar juntos: a vida é corrida, um zilhão de coisas acontecem em 1 minuto e há sempre uma notificação saltando da tela do celular para roubar a atenção das pessoas.
Então, dadas as circunstâncias…
Ter um site rápido, fácil de navegar e visualmente atraente vai melhorar significativamente as suas chances de conversão.
Se você tivesse uma loja online de moda, por exemplo, teria de se certificar de que as categorias de produtos fossem claramente definidas e que os visitantes pudessem filtrar por tamanhos, cores e preços facilmente.
Isso seria o que podemos chamar de “Você facilita a vida do usuário ao invés de frustrá-lo com lentidão e uma experiência de compra desagradável que vai arremessar sua taxa de conversão direto no ralo”.
Crie chamadas para ação eficazes
CTAs são fundamentais para guiar os visitantes a tomar uma ação. Ponto. Por isso, se ele falhar, bem… você sabe.
Para fugir dessa dor de cabeça, use verbos de ação fortes e mantenha os CTAs visíveis e específicos.
Só para você ter uma noção melhor do que estamos falando, imagine que você está oferecendo um e-book gratuito. Um bom CTA poderia ser “Baixe Seu E-book Grátis Agora” em vez de apenas “Enviar”. Isso deixa claro o que o usuário ganhará ao clicar.
Outro exemplo seria em um site de e-commerce, onde um CTA como “Adicione ao Carrinho” é mais direto e efetivo do que um genérico e cinzento “Clique Aqui”.
Ah, outra coisa: lembre-se de que a posição do CTA também importa. Ele deve estar sempre em um local de destaque e fácil de encontrar na página.
Simplifique o processo de checkout
Um processo de checkout complicado pode afastar compradores por um motivo simples: se algo se torna muito complicado de fazer, com muitas etapas burocráticas, especialmente no ambiente online, os clientes em potencial vão desistir da compra.
Isso pode acontecer com maior frequência se a pessoa ainda tiver algum resquício de objeção ou incerteza sobre se realmente deve comprar agora ou deixar para ver depois.
Então, a dica é: reduza o número de etapas no processo de fechamento de compras e facilite o preenchimento de informações. Isso vai contribuir para aumentar sua taxa de conversão em vendas.
Ofereça garantias e provas sociais
Vamos lá: na internet, infelizmente há pessoas agindo de má-fé cada vez, sempre achando novas formas (e formas mais convincentes) de enganar as pessoas por meio de seus produtos/serviços.
É por conta disso que você precisa apresentar, estrategicamente, as garantias para as pessoas entenderem que seu produto/serviço cumpre o que faz e que há um punhado de provas que favorecem isso.
Sendo assim, outra forma de aumentar a taxa de conversão é incluir depoimentos, avaliações de clientes e certificações que aumentam a confiança dos visitantes.
Em um site de e-commerce, por exemplo, é possível exibir avaliações de produtos e depoimentos de clientes satisfeitos. Também dá de colocar certificações de segurança, como o selo “Compra Segura”. Isso vai reforçar ainda mais a confiança.
Personalize a experiência do usuário
Personalizar a experiência do usuário é, de certa forma, como fazer o visitante se sentir em casa no seu site: você mostra que conhece suas preferências e que está pronto para oferecer exatamente o que ele procura.
Isso, em termos práticos, aumenta a chance de ele interagir mais e converter, aumentando a taxa de conversão específica da estratégia adotada.
Uma forma de personalizar a experiência (mas há outras) é oferecer recomendações baseadas no comportamento de navegação ou nas compras anteriores.
Por exemplo, se alguém compra um livro de ficção científica, você pode sugerir outros títulos do mesmo gênero. Como dizem, “quem compra um hambúrguer é mais provável que também aceite uma porção de batatas… basta você dar aquele empurrãozinho”.
Essas pequenas personalizações fazem toda a diferença porque aumentam a relevância do que você está oferecendo, engajam mais o usuário e fazem com que ele tenha mais chances de converter.
Realize testes A/B
Imagine que, sabe-se lá por qual razão, a página de vendas do seu produto não está convertendo como deveria. Está tudo lá: depoimentos, aquela atraente e longa lista de benefícios… tudo. Mas…
Em casos como esse, realizar testes A/B é uma maneira de descobrir o que realmente funciona e o que está sugando toda e qualquer chance de aumentar a taxa de conversão em vendas.
Em relação a esse exemplo, por exemplo, para descobrir o que há de errado, você pode criar duas versões dessa página. Uma delas com uma determinada chamada no começo na página, enquanto a outra versão terá uma chamada diferente.
Aí, você divide o tráfego entre as duas versões de forma aleatória para que metade dos visitantes veja a versão A, ao passo que a outra metade só consegue ver a versão B.
E é isso: você lança as duas no fogo e vê o que acontece — só uma vai resistir.
Enquanto os visitantes interagem com essas páginas, você coleta dados sobre o comportamento deles. Quantos clicam no botão de compra? Quantos adicionam o produto ao carrinho? E, mais importante, qual das duas versões gera mais conversões?
Depois de um período de teste, você analisa os resultados. Se descobrir que a versão A teve uma taxa de conversão maior, isso indica que a chamada que escreveu realmente conseguiu cativar a atenção deles, levando-os para a leitura completa de tudo.
Agora, é só implementar essa versão no seu site de forma definitiva. (Um detalhe: exemplificamos com uma página de vendas, mas você pode fazer esse teste para toda estratégia que envolve conversão, como anúncios, inscrição em newsletter etc.)
Use imagens e vídeos de qualidade
Conteúdos visuais atraentes são uma ferramenta poderosa para capturar a atenção dos visitantes: é assim que vai persuadi-los (no melhor sentido da palavra, é claro) a tomar uma ação.
Imagens de alta qualidade e vídeos envolventes podem contar uma história, criar uma conexão emocional e transformar um simples visitante em um cliente engajado.
É só pensar em um site de viagens: os vídeos que encontra nele mostram destinos turísticos de maneira inspiradora. É quase como se os visitantes estivessem nesses locais paradisíacos mesmo sem estar.
Esses vídeos, desde que estratégicos e bem filmados, podem motivar os visitantes a reservar pacotes de viagem. Lembre-se do que sempre falam sobre vendas: as pessoas compram na emoção (e esses vídeos conseguem atingir esse ponto) e justificam na razão.
Outro exemplo antes de irmos para o próximo tópico: imagine um site de moda. Se ele colocar fotos detalhadas dos produtos, isso pode fazer os visitantes imaginarem como seriam ao usá-los, aumentando a probabilidade de compra.
Afinal, assim como vídeos, imagens também transmitem emoções de forma rápida e eficaz, então investir em visuais de alta qualidade pode aumentar significativamente a taxa de conversão.
Ofereça incentivos
Existe alguém no mundo que não goste de descontos e promoções? Bem… se houver, essas pessoas fazem parte de um grupo que, de tão pequeno, é como se nem existisse.
E por falar em descontos e promoções, isso tem tudo a ver com aumentar a taxa de conversão em vendas.
Adotar essas duas estratégias é eficaz porque elas conseguem incentivar os visitantes a converterem. Oferecer um incentivo, como um código de desconto, pode ser o empurrãozinho que falta para transformar um visitante em cliente.
A mesma lógica se aplica com as promoções. Imagine um e-commerce que oferece frete grátis para compras acima de um determinado valor.
Isso pode encorajar os visitantes a adicionar mais itens ao carrinho para aproveitar a promoção, aumentando o valor médio das compras — afinal, esse é o tipo de coisa que os fará abrir aquele sorriso meio preocupado de “Vou comprar antes que isso acabe”.
Otimize para dispositivos móveis
Com o aumento do uso de smartphones, é essencial que seu site seja responsivo.
Basta ter em mente que, conforme a Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios Contínua (PNAD Contínua), os celulares são utilizados em 99,5% dos domicílios com acesso à Internet.
Trocando em miúdos…
Seu site deve, obrigatoriamente, ser bem otimizado para esses aparelhos. Ou isso, ou sua taxa de conversão irá falhar.
O que estamos dizendo é: o layout do seu site deve se ajustar bem a telas menores e todas as funcionalidades, como os botões de compra, tem de estar facilmente acessíveis em dispositivos móveis.
Quando os visitantes acessam um e-commerce pelo celular, por exemplo, eles esperam ter uma experiência suave e ágil, e não um que os fará desistir da compra simplesmente porque não conseguem navegar pelas categorias dos produtos que desejam.
Você precisa ter esse entendimento porque ele implica diretamente no quão alta ou baixa será sua taxa de conversão.
Taxa de conversão: hora de praticar e vê-la aumentar
A taxa de conversão… eis algo que todos que têm um negócio desejam. Eles querem mais vendas. Mais leads. Mais assinantes em seus boletins informativos. Mais conversões.
Aumentar essa conversão, mesmo não sendo uma tarefa complexa, requer que se adote as melhores práticas.
Ah, e embora tenham como ver com precisão, há mais pessoas do que você conseguiria contar fazendo a mesma coisa: aplicando estratégias para aumentar a taxa de conversão.
Então, antes de você sair desse conteúdo, lembre-se de aplicar e ajustar as táticas que apresentamos. Algumas “caberão” melhor em suas necessidades atuais. Outras você vai conseguir adaptar ainda mais para seu objetivo e tipo de negócio específico.
O aumento da sua taxa de conversão está somente a algumas estratégias de distância, então vá e faça acontecer.